Optimalizujte reklamu na Amazonu, vyhněte se častým chybám a využijte pokročilé strategie pro konkurenční výhodu v e-commerce.
Jens Vittrup
Investujete čas i peníze do reklamy na Amazonu, ale výsledky nejsou vidět? Možná plně nerozumíte možnostem reklamní platformy, nebo děláte některé z klasických chyb, které vás stojí cenný rozpočet.
V tomto článku rozebíráme nejúčinnější pokročilé strategie pro Amazon reklamu a specifické oblasti, které vám mohou přinést konkurenční výhodu. Zaměřujeme se na to, jak optimalizovat kampaně, vyhnout se častým nástrahám a využít maximálně potenciál platformy.
Ať už jste 1P Vendor nebo 3P Seller na Amazonu, správná reklamní strategie je rozdílem mezi ziskem a ztrátou vašeho podnikání na Amazonu.
Dobře nastavená Amazon reklamní strategie je základ každého úspěšného podnikání na Amazonu. Pay-Per-Click (PPC) je jádrem Amazon reklamy a je klíčové pochopit, jak tyto nástroje maximálně využít.
Před vytvořením efektivní PPC strategie nejdříve definujte své cíle. Chcete zvýšit viditelnost nových produktů, zlepšit organické pozice nebo jednoduše navýšit prodeje? Každý cíl vyžaduje jiný postup.
Začněte segmentací kampaní podle kategorií produktů nebo ziskovosti. Získáte tak lepší kontrolu nad rozpočtem i přehled, co vám nejlépe funguje. Vytvářejte samostatné kampaně pro:
Základem dobré strategie Amazon Sponsored Products je balancování mezi automatickými a manuálními kampaněmi. Začněte automatickými na sběr dat o konverzních klíčových slovech, ta pak přesuňte do manuálních, kde máte lepší kontrolu nad nabídkami a cílením.
Sponsored Products jsou nejrozšířenější formát reklamy na Amazonu. Tyto reklamy se zobrazují ve vyhledávání i na produktových stránkách na viditelných místech a dosahují vysokých konverzí.
Efektivní strategie Sponsored Products je o hledání balancu mezi relevantností klíčových slov, nabídkami a rozpočtem. Jak optimalizovat tyto kampaně:
Soustřeďte se na relevantní klíčová slova s nákupním úmyslem. Slov jako „koupit“, „nejlepší“ či „nabídka“ často znamenají, že je zákazník připraven nakoupit. Cílením takových klíčových slov zvýšíte pravděpodobnost konverze.
Využijte produktové cílení – zobrazujte reklamu na stránkách konkurence nebo doplňkových výrobků. To je skvělý způsob, jak oslovit zákazníky přímo v nákupní fázi a při porovnávání produktů.
Používejte agresivní strategie nabídek na klíčová slova, která se zobrazují na první a druhé straně výsledků. Tak zvýšíte viditelnost v místech, kde už dobře fungujete, a zlepšíte časem i organické pozice díky „flywheel effectu“.
Nezapomeňte, že Amazon SEO a PPC se podporují. Dobrá organika umí snížit náklady na reklamu, efektivní PPC zlepšuje organické pozice.
Jako 1P Vendor na Amazonu čelíte řadě unikátních výzev a příležitostí. Zde je 5 klíčových chyb, kterým se vyhnout pro nejlepší návratnost investic do reklamy:
Mnoho vendorů tolik řeší reklamu, že zapomene na základ – optimalizovaný obsah produktů. Ani nejlepší strategie nezachrání špatné obrázky, neúplné bullet pointy či slabé popisky. Ujistěte se, že máte Amazon Seller Central perfektně zpracovaný, než začnete výrazně investovat do reklamy.
Přeskočit detailní průzkum klíčových slov je drahá chyba. Mnoho vendorů volí příliš obecná slova nebo zapomíná na negativní klíčová slova – výsledkem jsou nerelevantní kliky a zbytečné utrácení. Věnujte čas preciznímu výběru relevantních klíčových slov i vylučování těch, která generují kliky bez konverzí.
Neefektivní rozdělení rozpočtu rychle zničí ROI. Mnoho 1P prodávajících rozpočtuje stejnou částku pro všechny produkty bez ohledu na sezonní výkyvy, marži nebo životní cyklus produktu. Zavádějte dynamický rozpočet, více alokujte na výnosovější produkty nebo do vrcholné sezony.
Amazon nabízí spoustu dat a analytických nástrojů, které spousta vendorů nevyužívá. Pravidelně analyzujte reporty vyhledávacích výrazů, konverzní míry a ACoS (nákladovost reklamy). Každý týden si vyhraďte čas na vyhodnocení a úpravy strategií podle dat.
Stejná reklamní strategie po celý rok je cestou do neefektivity. Chování zákazníků se v průběhu roku dramaticky mění, zejména kolem klíčových akcí jako je Black Friday či Vánoce. Vytvořte kalendář reklamní aktivity podle těchto výkyvů a přizpůsobujte rozpočet i zaměření s předstihem.
Díky vyvarování se těchto chyb dosáhnete jako 1P Vendor lepších výsledků a zajistíte, že váš marketingový rozpočet bude fungovat efektivně.
Dayparting v Amazon PPC je pokročilá strategie, která dokáže zásadně zvýšit efektivitu reklam. V principu jde o úpravu nabídek podle denní doby nebo dnů v týdnu, abyste maximalizovali návratnost investic.
Koncept je jednoduchý, realizace ale vyžaduje data i strategii: zvyšte nabídky v době, kdy jsou zákazníci nejblíže nákupu a snižte je v časech s nízkými konverzemi. Tak zajistíte, že rozpočet utrácíte efektivně – tam, kde je šance na prodej nejvyšší.
Jak na efektivní dayparting na Amazonu:
Načasování velmi záleží na kategorii produktu. Elektronika se nejlépe prodává večer, domácí potřeby spíše ráno nebo o víkendech. Vaše data určí, co funguje konkrétně u vás.
Pozor – Amazon nemá nástroje pro dayparting přímo v platformě, můžete ale upravovat nabídky ručně nebo použít pokročilé externí nástroje. Zde přidají velkou hodnotu Amazon konzultanti s pokročilou znalostí PPC.
Automatizace načasování reklam vám ušetří desítky hodin ruční práce a zvýší efektivitu kampaní. Jak ji zavést do dayparting strategie:
Především použijte externí nástroje, protože Amazon nativně nabízí omezené možnosti automatizace. Nástroje jako Sellics, Helium 10 či Ignite zvládnou měnit nabídky podle denní doby automaticky.
Alternativně lze použít pravidlovou optimalizaci nabídek přímo v Amazon platformě. Nedokáže sice řešit konkrétně dayparting, ale lze nastavit změny podle výkonu v určitých obdobích a tím nepřímo reagovat na časové vzorce v konverzích.
Technicky zdatní obchodníci mohou využít Amazon Advertising API a vlastní skripty, což je nejflexibilnější řešení, ale vyžaduje programátorské znalosti.
Ať už zvolíte jakýkoliv postup, vždy vycházejte z dat – sbírejte a analyzujte výkon aspoň 30 dní před zavedením jakékoli automatizace.
Automatizace není jednorázová, je třeba ji průběžně revidovat podle změn v chování zákazníků, aby zůstala skutečně funkční.
Pokud spravujete velké množství produktů nebo složité kampaně, ruční úpravy nejsou možné. V tom pomohou bulk operace – mocný nástroj na hromadnou editaci kampaní v tabulkách offline s následným hromadným nahráním zpět.
Můžete efektivně upravovat:
Začněte v sekci “Bulk Operations” v Advertising Console, stáhněte si kampaně, upravte tabulky a nahrajte zpět. Dodržujte přesně formát a pravidla Amazonu, jinak dojde k chybám při uploadu.
Tento postup ocení především Amazon FBA prodejci se širším sortimentem, kde by ruční správa byla zbytečně časově náročná.
Personalizovaná Amazon reklama je budoucnost e-commerce marketingu. Reklamy zde upravujete na základě chování, preferencí a historie nákupů jednotlivých uživatelů. Překračuje hranice tradiční demografie i klíčových slov a zvyšuje relevanci nabídky.
Jak ji implementovat na Amazonu:
Amazon DSP (Demand-Side Platform) umožňuje pokročilé cílení na základě chování zákazníků jak na Amazonu, tak mimo něj. Oslovíte zákazníky, kteří navštívili vaše stránky, hledali podobné produkty nebo mají podobné nákupní zvyklosti jako vaši stávající klienti.
Retargeting je klíčová součást personalizace. Díky reklamě těm, kteří už váš produkt zvažovali, významně zvýšíte míru konverze i návratnost. Na Amazonu můžete cílit podle fáze, v jaké se zákazník nachází – od prvního zájmu po opakovaný nákup.
Doporučení produktů – Amazon algoritmus automaticky ukazuje příbuzné zboží podle historie prohlížení a nákupů. Je proto důležité správně kategorizovat produkty a používat relevantní klíčová slova.
Pro maximální efekt personalizace dělte své publikum a testujte různé varianty. Různé segmenty reagují odlišně, proto neustálé testování a optimalizace zvyšuje účinnost i návratnost.
Dbejte na ochranu soukromí zákazníků a vždy dodržujte reklamní pravidla Amazonu. Efektivní personalizace je citlivou kombinací relevance a respektu ke klientům.
Q4 je nejrušnější a nejkonkurenčnější období na Amazonu s Black Friday, Cyber Monday a Vánocemi. Dobře připravená strategie vám umožní skutečně vytěžit maximum, nebo naopak přijdete o klíčové příležitosti.
Přípravy začněte aspoň 3 měsíce dopředu. Prostudujte data z minulých let, zjistěte, které produkty dosahovaly nejvyššího prodeje a které lze očekávat růstově. Tyto položky by měly být prioritní v reklamní strategii.
Pohlídejte si dostatečné skladové zásoby, abyste se vyhnuli vyprodání během náporu – jinak reklama nemá smysl. Spolupracujte úzce s týmem na logistice i prodejích Amazon a nastavte ideální skladovost.
Z rozpočtového pohledu počítejte s významným navyšováním spendu v Q4. Jako minimum navýšte rozpočet o alespoň 50 % oproti běžným měsícům. Víc prostředků nasměrujte do nejúspěšnějších kampaní a produktů s vysokou sezónní poptávkou.
Upravte reklamní sdělení v souladu se sezónou: zdůrazněte tipy na dárky, sezónní relevanci, rychlé doručení a speciální akce. Aktualizujte obrázky i A+ obsah s důrazem na období.
Zvyšte nabídky a rozpočty postupně už koncem října a kampaň gradujte agresivně v listopadu. Zaměřte se hlavně na klíčová data – Black Friday, Cyber Monday, první prosincové týdny – kdy vrcholí konkurence.
Spojení vysoce cíleného Facebook Ads systému s konverzním potenciálem Amazonu výrazně posiluje konkurenceschopnost. Pomocí Facebook reklam přivedete nové zákazníky a zvýšíte víc viditelnost produktů na Amazonu.
Aby byly Facebook reklamy efektivní, je třeba jasná strategie:
Začněte analýzou cílového publika na Facebooku – využijte jeho pokročilé cílení dle demografie, zájmů, chování, dokonce životních událostí. Máte-li zákaznickou databázi, vytvářejte lookalike segmenty.
Reklamy navrhujte pro Facebook a zároveň zajistěte hladký přechod zákazníka na Amazon. Využijte kvalitní obrázky, přesvědčivé titulky i jasné výzvy k akci. Zdůrazněte unikátní výhody vašich produktů proti konkurenci.
Pozor: Bez trackování konverzí nikdy neposílejte traffic přímo na Amazon z Facebooku. Vždy využijte Amazon Attribution nebo podobné trackovací nástroje.
Testujte různé varianty reklam – některé fungují nejlépe jako video s ukázkou produktu, jiné mají lepší výsledky u referencí zákazníků nebo lifestylových fotek.
Mějte na paměti, že marketing Amazonu na externích platformách musí splňovat pravidla Facebooku i Amazonu. Ujistěte se, že reklamy jsou v souladu s pravidly obou platforem.
Jedním z hlavních úskalí propagace Amazon produktů z Facebooku je propojení marketingových dat z obou platforem. Bez správného měření nezjistíte, která reklama skutečně přivádí zákazníky a generuje prodeje na Amazonu.
Nejefektivnější je Amazon Attribution, který vám vygeneruje unikátní linky, sledující přechod zákazníka z Facebooku na Amazon a následný nákup.
Jak na správné nastavení Attribution:
Alternativně můžete používat Super URL Amazonu nebo program Brand Referral Bonus, pokud jste registrovaná značka, ale tam jsou data méně detailní.
Při pokročilejších potřebách využijte pixelová řešení nebo nástroje 3. stran (Sellics, Helium 10) pro meziplatformní trackování.
Kterýkoli způsob zvolíte, pravidelně analyzujte výsledky (míra prokliku, konverze, návratnost) k doladění strategie a rozpočtu na nejefektivnější kanály.
Google Ads je velmi silný kanál pro přivádění relevantní návštěvnosti na vaše produkty na Amazonu, obzvlášť pro oslovení zákazníků na začátku nákupní cesty. Jak nastavit Google reklamy správně?
Základem je podrobný keyword research přímo pro Google. I když se klíčová slova překrývají s těmi Amazoními, chování ve vyhledávání je jiné. Zaměřte se na informační fráze jako „nejlepší [produkt]“, „recenze [produkt]“ či „[produkt] versus [konkurent]“ – tím oslovíte zákazníky už ve fázi zvažování.
Vytvářejte buď samostatné landing pages, nebo použijte Attribution linky přímo na produkty na Amazonu. Pokud máte vlastní e-shop, nejprve poskytněte užitečné informace, teprve poté směřujte na Amazon k nákupu.
Využívejte Google Shopping Ads, kde se zobrazují obrázky i ceny přímo ve výsledcích – ideální pro produkty, kde hraje roli vizualizace a cena.
Nezapomeňte na remarketing kampaně (cílení na uživatele, kteří stránku navštívili, ale nenakoupili), což zvýší konverzi i návratnost kampaní.
Google reklamy často konvertují později než přímé PPC na Amazonu, upravte tomu očekávání i KPI. Zaměřte se na tzv. asistované konverze a používejte delší atribuční modely.
Stejně jako u Facebooku je nutné nasazení Amazon Attribution nebo podobného nástroje na trackování výkonu Google Ads a skutečné návratnosti investic.
Snižovat výdaje na reklamu bez propadu tržeb je hlavně o efektivní optimalizaci, ne škrtání rozpočtu! Eliminuje se plýtvání a zvýší se účinnost každé investované koruny.
Nejúčinnější je důsledné využívání negativních klíčových slov – pravidelně projíždějte vyhledávací reporty a vylučujte slova, která klikají, ale nekonvertují. Tak předejdete nerelevantním zobrazením a zbytečným proklikům.
Zaveďte přísné ACoS limity (nákladovost na reklamu) podle marže – nastavte maximální ACoS, při jehož překročení se klíčová slova upraví nebo pauznou. Pozor, nové produkty mohou vyžadovat vyšší ACoS pro rozjezd.
Používejte dayparting (viz výše) a koncentrujte spend v době, kdy je konverze nejvyšší. Omezení reklamy v neefektivních časech často vede ke stejným tržbám s menším rozpočtem.
Optimalizujte produktové cílení – reklamy zobrazujte pouze u komplementárních produktů nebo konkurence. Naopak široké cílení generuje zbytečný waste.
Výrazně investujte do optimalizace listingů – lepší obrázky, A+ obsah, silnější popisky = vyšší konverze a menší ACoS (nižší náklady na jednu objednávku).
Pokročilý trénink v Amazon školení nebo kurzu PPC optimalizace vám dá praktické návody na každodenní práci.
Ovládnutí pokročilých strategií Amazon reklamy vyžaduje kombinaci technické znalosti, analýzy dat i kreativního přístupu. Díky daypartingu, meziplatformní reklamě a neustálé optimalizaci můžete dosáhnout lepších výsledků s menším rozpočtem.
Strategie a postupy v tomto článku představují další úroveň Amazon reklamy – řešení, která přesahují základy a posunou vás v rostoucí konkurenci dopředu.
Neustálé testování a učení je klíčem k úspěchu. Platforma i algoritmus Amazonu se pořád vyvíjí, co platilo včera, nemusí fungovat zítra. Sledujte novinky, experimentujte a rozhodujte se podle dat.
Pokud chcete pokročilé strategie nasadit rychleji a jednodušeji, Amazon agentura WeMarket vám pomůže s orientací i růstem.
S vytrvalostí a strategií se z reklamy na Amazonu stane motor růstu vašeho e‑shopu místo jen položky v rozpočtu.
At WeMarket, we offer businesses a benchmark report that compares their marketing efforts with their key competitors. You decide which competitors we should compare against.
We specialise in selling physical goods online and growing webshops – and now you can benefit from this expertise, even if you’re not already a client.
It’s completely free.
