Zjistěte, jak rozšířit podnikání na Amazonu v Německu a oslovit více zákazníků efektivní prodejní strategií.
Jannick Troelsen
Pokud jde o e-commerce v Německu, Amazon je téměř nemožné ignorovat. Krátce po vstupu na německý trh si Amazon získal dominantní postavení v online prodeji. Ve skutečnosti zanechal konkurenty, jako OTTO, Apple a Zalando, daleko za sebou – a dnes je větší než tito tři dohromady. Odhaduje se, že přibližně polovina všech online nákupů v Německu probíhá přes Amazon a jeho růst v této zemi stále zrychluje.
Amazon je tedy klíčovým – možná nejdůležitějším – hráčem německé e-commerce. V tomto článku se dozvíte, co potřebujete vědět o Amazonu v Německu a na co si dát pozor.
Amazon je obrovská platforma, která přímo propojuje prodejce se zákazníky. Nejste propojeni jen s hrstkou zájemců – Amazon má přes 300 milionů uživatelů po celém světě, v Německu jich jsou miliony, jde dokonce o druhý největší trh Amazonu. Tento trend ovlivnil i chování německých spotřebitelů – ti stále častěji hledají produkty právě na Amazonu a ne na Googlu, což například v Česku zatím nevidíme.
Německé trendy v e-commerce jsou odlišné od těch českých. Mnoho menších firem prodává své produkty výhradně přes Amazon a zcela vynechává vlastní e-shop – jednoduše proto, že je to pro ně výhodnější. To nemusí být pravda pro každého, ale Amazon se v Německu vyhnete jen stěží. Hlavní výhody jsou:
Vstup na Amazon vyžaduje pečlivé zvážení, protože konkurence je zde vysoká. Musíte pochopit, jak Amazon funguje, a projevit trpělivost, než uvidíte první výsledky. Je důležité vyčlenit si dost času pro správnou strategii a reálný harmonogram. Německý trh je větší než český, což znamená více prodejců i větší konkurenci.
Jednoduché hledání na Amazonu vám rychle ukáže konkurenty, jejich produkty i ceny, se kterými musíte počítat. Právě cena je klíčová pro hodnocení, protože Amazon ji velmi zohledňuje.
Zvážit musíte i to, zda prodáváte zcela generický produkt. U zboží, jako je bílá trička, bývá těžké se prosadit, zejména pokud je cena podobná konkurenci. Stávající prodejci mají navíc už historii a recenze, které jsou na Amazonu velmi důležité. Prodej generických produktů je časově náročný, protože je složité odlišit se a vytvořit unikátní nabídku. Pokud ale prodáváte svou značku, máte výhodné ceny nebo něco jedinečného, uspět můžete.
Prodej na Amazonu v Německu vyžaduje důkladnou přípravu. Vaše zboží se zde ocitne mezi tisíci podobnými produkty a rychle se může strhnout cenová válka. Zvažte proto, jestli vaše firma zvládne konkurenční atmosféru Amazonu.
Špatné recenze umí rychle poškodit pověst a na Amazonu hrají zásadní roli. Je potřeba zajistit, že vaše produkty a služby naplní očekávání zákazníka – jinak se prosadit nepodaří.
Lze vaše zboží zkopírovat? Ano, i na Amazonu dochází ke kopírování – někdy vytvoří Amazon dokonce svou privátní značku a zahájí cenovou válku. Podle analýzy Wortfilter z roku 2016 tvoří němečtí prodejci na Amazon.de pouze 53,17 % trhu. Tedy lehce přes polovinu. Zároveň to ale znamená, že i vaše firma má šanci vyvážet do dalších evropských trhů.
Obecně existují tři způsoby, jak prodávat na Amazonu.
Nejjednodušší a nejpřímější, ale také nejvíce náročný, je Merchant Fulfilled. Zde prodáváte pod svým účtem (tzv. Seller Central) a za vše – od zákaznického servisu po expedici – odpovídáte vy. Mnoho malých německých firem volí tuto možnost, protože zvládnou všechny úkony přes Amazon a nepotřebují vlastní e-shop. Ale nejen malé firmy – výhody i nevýhody rozebereme níže.
Druhou možností je FBA (Fulfilled by Amazon) – zde zaregistrujete produkty a Amazon řeší vše za vás, včetně skladování, zákaznické podpory i expedice. Stačí zaslat produkty do některého z jejich skladů a oni vše odbaví podle vlastních pravidel. Vám tak zůstane více času na další rozvoj podnikání v Německu.
Poslední variantou je Vendor Central. V tomto režimu odkupuje Amazon vaše zboží a prodává je B2B ve svých kanálech. Tato možnost je však pouze pro vybrané firmy na základě pozvání a schválených obchodních podmínek.
Zde je stručné shrnutí dvou hlavních možností:
Výběr mezi MFN a FBA není jednoduchý. Na co se zaměřit a jaké jsou hlavní výhody a nevýhody?
Hlavní přednost MFN je plná kontrola nad procesem. Sami balíte i expedujete a můžete každou zásilku i fakturu přizpůsobit podle potřeb zákazníka. Na druhou stranu nesete veškerou odpovědnost za reklamace, expedici, i vratky. MFN je často výhodnější při objemných nebo těžkých zásilkách – za FBA se platí poplatky podle velikosti zásilky a za skladové prostory.
Přečtěte si zde příklady nákladů na prodej přes Amazon.
Pokud odesíláte málo produktů nebo máte nízkou marži, je MFN často lepší volba. Firmy se zázemím, zaměstnanci a zavedenou logistikou většinou také upřednostňují MFN před měsíčními poplatky za FBA.
Použití FBA má své výhody hlavně pro firmy s vyššími maržemi, které prodávají větší objemy a i po poplatcích zůstanou v zisku.
Jednou z hlavních výhod je možnost získat Prime doručení – zákazníci oceňují extrémně rychlé dodávky. Jako FBA prodejce můžete využít všechny doručovací možnosti Amazonu. Právě Prime je zde zásadní.
Prime má celosvětově přes 100 milionů členů a podle výzkumů utratí Prime zákazník ročně o 300 dolarů více než běžný uživatel[1]. Téměř polovina zákazníků podle Amazonu vyřazuje ze svého výběru prodejce, kteří Prime neposkytují. Amazon navíc zvýhodňuje FBA tím, že umožňuje vyfiltrovat jen nabídky s rychlým doručením Prime.
Mají FBA i nevýhody? Ano – hlavní je cena. Je potřeba spočítat, co je pro vás výhodnější. Možné je i kombinovat MFN a FBA podle produktu.
Za zmínku stojí i to, že nejlepší MFN prodejci mohou získat status Amazon Seller Fulfilled Prime, a dostanou tak přístup k některým výhodám Prime.
Přečtěte si více a zjistěte, jak se na Amazon zaregistrovat.
Ano, mnoho firem provozuje současně e-shop i Amazon účet. Při prodeji přes více kanálů ale dbejte na jednotné ceny, protože němečtí zákazníci pečlivě porovnávají nabídky. Pokud rozdíly v cenách podceníte, připravíte se o důvěru.
Amazon si také všímá, zda všichni prodejci plní dodací lhůty i svá pravidla. Mějte správně nastavený sklad, aby nedocházelo ke zpoždění – to Amazon netoleruje. Ve většině e-shopů lze integraci skladového systému snadno propojit s Amazonem. Stejně jako Amazon i většina firem klade důraz na spokojenost zákazníka – nabídněte kvalitní produkt i servis.
Je třeba myslet i na data. Amazon si je ponechává a nelze je využít pro remarketing nebo newslettery. Budujte proto vztahy přes jiné cesty – například přes recenze. Pokud objednávku nesplníte, Amazon penalizuje, a nespokojenost zákazníka řeší velmi vážně. Důslednost v doručení i servisu je proto na Amazonu zásadní.
WeMarket se na Amazon specializuje. Sledujeme aktuální trendy a rádi vás provedeme celým procesem. Ať jste v jakékoli fázi nebo hledáte informace, rádi pomůžeme.
Přečtěte si více o spolupráci a začátku na Amazonu zde.
[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/
At WeMarket, we offer businesses a benchmark report that compares their marketing efforts with their key competitors. You decide which competitors we should compare against.
We specialise in selling physical goods online and growing webshops – and now you can benefit from this expertise, even if you’re not already a client.
It’s completely free.
