Udělejte z Amazonu svůj vlastní marketplace se Seller Central

Význam Amazonu v celosvětovém e‑commerce už většina lidí dobře zná. Pokud jste někdy museli uvádět produkt na trh, určitě jste přemýšleli, zda byste mohli oslovit nové zákazníky i přes Amazon.

Zde se dozvíte mnohem více o tom, jak využít nástroj Amazon Seller Central a získáte lepší přehled o tom, jak Amazon ovlivňuje vaše prodeje i inzerci.

Je rozdíl mezi tím, když si zákazník koupí produkt na Amazonu, který zrovna nabízíte, a tím, když na Amazonu najde a vybere právě váš produkt.

Jinými slovy: Jak udělat z Amazonu nejlepší možné tržiště právě pro vaše podnikání a produkty?

Tento článek pokrývá tato témata:

• Co zvážit před začátkem
• Klíčové pojmy a mechanismy v prodejním ekosystému Amazonu
• Strategie a prodeje

V úvodu najdete doporučení k prvotním úvahám před prodejem na Amazonu. Článek se také věnuje nejdůležitějším funkcím a pojmům pro prodejce na této platformě. Nakonec najdete přehled, jak využít Seller Central k upoutání pozornosti a maximalizaci prodejů.

Než začnete

Pokud s e‑commerce začínáte nebo přecházíte z vlastního e-shopu na obří Amazon, je několik věcí, nad kterými byste se měli zamyslet. Nejde o složité analýzy, ale o základní body, na které většina (ne však všichni) myslí.

Zde si můžete přečíst o:

• Jak využít potenciál Amazonu na maximum
• Relevanci vašich produktů na této platformě
• Roli Seller Central v rámci Amazon Marketplace

Jde o to využít potenciál naplno

Dnes je nespočet možností, jak na Amazonu prodávat či inzerovat a americký gigant stále rozšiřuje svůj dosah. V Česku jsme možná opatrnější, ale trend je jasný. E‑commerce stále roste a zabírá větší část tradičního maloobchodu.

Rozsah digitálních i fyzických trhů Amazonu z něj dělá lákavou příležitost pro mnoho firem. Potenciál oslovení i prodeje je obrovský a mnozí vidí v logistické síti Amazonu způsob, jak oslovit nové zákazníky.

Aby se tento potenciál skutečně projevil, musí však zapadnout více faktorů a většinou ve správné harmonii. Právě proto, že digitální prodejní ekosystém je tak obrovský, je reálné riziko, že i kvalitní produkty zapadnou v davu.

Chcete‑li prorazit, uspět proti konkurenci a svůj produkt opravdu maximálně využít, je zásadní pochopit Amazon jako trh, jako prodejní platformu a jednoduše jako web na internetu.

Prvním krokem je pečlivé seznámení s tím, jak Amazon funguje z pohledu prodejce. Co znamenají jednotlivé pojmy a zkratky? Jaké nástroje jsou k dispozici?

Všechny tyto otázky mají společnou odpověď – Amazon Seller Central, tedy hlavní rozhraní pro všechny externí prodejce. Kdo pozná Seller Central dopředu, bude lépe připravený na úspěšné prodeje na Amazonu.

Měly by se vaše produkty prodávat na Amazonu?

Pokud čtete tento článek o prodeji, e‑shopu a Amazonu, nejspíš tušíte, že by váš produkt mohl být na této platformě úspěšný.

Přesto je několik věcí, nad kterými je dobré se zamyslet, než se pustíte do prodeje na Amazonu.

Amazon je jednou z mála platforem, kde lze koupit téměř cokoli a kde je přehršel možností pro zákazníky. Neznamená to však automaticky, že všechny typy produktů uspějí stejně dobře. Možná to zní banálně, ale stojí za to to mít na paměti.

Při e-commerce jsou preference i chování zákazníků velmi odlišné v závislosti na produktu. Navíc stále existují skupiny zákazníků, pro něž je většina maloobchodu hlavně v kamenných obchodech.

To je potřeba znát při prodeji či inzerci na platformě, kterou Amazon představuje. Konkurence není zanedbatelná a vaše prodejní aktivity by měly dávat smysl vzhledem ke ziskům, které krátkodobě i dlouhodobě můžete realizovat.

Pokračujte ve čtení a zjistěte, jak vaše šance na Amazonu odpovídají vašim zákazníkům a vaší nabídce.

Součást Amazon Marketplace

Amazon dokáže nabízet škálu produktů po celém světě hlavně díky třetím stranám. Těmi jsou firmy, které nějakým způsobem prodávají přes Amazon.

Zjednodušeně existují dva způsoby spolupráce: Amazon může nakoupit produkty firmy a sám je prodávat zákazníkům. Anebo si firmy spravují prodej přímo samy.

Veškerá partnerství jsou soustředěna v Amazon Marketplace – tedy místě, kde najdete Seller Central.

Zvolte správné rozhraní

Amazon Seller Central je hlavní bránou pro firmy, které chtějí prodávat své produkty na Amazonu samostatně.

Je ale důležité odlišovat od Amazon Vendor Central. Vendor Central je také součástí Marketplace, ale znamená, že Amazon zajišťuje vše včetně cenotvorby. Status Vendor navíc není volně dostupný, funguje pouze na pozvání.

Být na Amazonu jako Vendor přináší například lepší přístup ke službám marketingu a možnost vylepšit obsah.

Pokud chcete prodávat a propagovat produkty sami, potřebujete Seller Central. O tom je celý tento návod.

Nejdůležitější pojmy a mechanismy

E‑commerce na Amazonu i mimo něj je plná pojmů a zkratek, které mohou znít komplikovaně, ale ve skutečnosti jde o jednoduché nástroje důležité pro prodej. Když je jejich význam jasný, dají se snadno využít.

Pro Seller Central jsou nejdůležitější:

• Samo Amazon Seller Central
• Fulfilment By Amazon
• A9 algoritmus
• Varianty
• Buy Box Amazonu

Amazon Seller Central

Simplisticky je Seller Central webová stránka, ke které získáte plný přístup po uzavření smlouvy s Amazonem jako nezávislý prodejce. Drtivá většina operací probíhá zde.

Už před začátkem prodeje se vyplatí poznat rozložení administrace a klíčové funkce.

Zvýšení prodejů, nastavení účtu, logistika, doprava, ceny, stav skladu, objednávky i další – všechny aspekty spravujete zde. Také zde získáváte zpětnou vazbu a sledujete vývoj prodeje i zájmu o produkty. Samozřejmostí je i technická podpora.

Pokud znáte rozhraní, jste připraveni začít se seznamovat i s jednotlivými specifickými pojmy a mechanismy, které Amazon používá a které budete sami využívat nebo aspoň znát při plánování prodeje.

Fulfilment by Amazon

Pokud jste kdy nakupovali na Amazonu, možná znáte pojem Fulfilment by Amazon (FBA) nebo slyšeli o Fulfilment Centerech po světě.

Fulfilment může znít složitě, ale znamená jednoduše poslední fázi celého řetězce – logistiku, dopravu a doručení zákazníkovi. Fulfilment Centra jsou v podstatě sklady. Když prodáváte nebo nakupujete přes FBA, necháváte Amazon doručit zboží zákazníkovi.

Pro prodejce je to důležitý aspekt, který zásadně ovlivní, jak vaše prodeje probíhají.

Sečtěte výhody i nevýhody FBA

Amazon je logisticky i ve světě e-commerce téměř bez konkurence. Ale samozřejmě – za komplexní služby a rychlé doručování jsou poplatky. Stejně jako zákazníci platí za dopravu, i vy jako prodejce platíte Amazonu za kompletní zpracování objednávky i dopravu.

To je klíčový údaj pro plánování vaší prodejní strategie. Platí samozřejmě i pro další možnosti doručení.

Navíc, FBA ovlivňuje, jestli právě váš produkt dorazí zákazníkovi. Způsob distribuce je totiž konkurenční faktor. Více k tomu dále.

Pochopení algoritmu Amazonu

Podobně jako Google třídí vyhledávání podle algoritmu, i Amazon používá algoritmus (A9), jehož cílem je dostat produkt na co nejlepší pozici.

Stejně jako Google spojuje vyhledávací chování s klíčovými slovy, i Amazon zvýrazňuje ta slovíčka a produkty, která vedou k úspěšným nákupům. Klíčová slova spojená s úspěšnými prodeji algoritmus upřednostňuje.

Oproti Googlu je A9 hodně zaměřen na prodej. Amazon je e‑commerce platforma, a tedy algoritmus zvýhodňuje výsledky, které přímo přinášejí obrat.

Zatímco na Googlu i Amazonu podpoří dobré pozice návštěvnost i prodeje, na Amazonu je samotný úspěšný prodej zásadním faktorem. Schopnost generovat tržby není pouze vedlejším efektem – je přímo vstupenkou na přední místa.

Zákazníci Amazonu bývají navíc blíže nákupnímu rozhodnutí. Příklad: kdo hledá nové podtácky, začne třeba na Google obrázky. Postupně se ale přes různé odkazy dostane na Amazon – včetně vašeho produktu. V této chvíli má k rozhodnutí koupit mnohem blíž.

Tato skutečnost je důležitá pro každý krok prodejního procesu, od výběru klíčových slov přes inzerci a cenotvorbu.

Varianty a typy produktů

Pojem varianta je pro každého prodejce na Amazonu zásadní. Může znít složitě. Kdy je produkt variantou, a kdy už jde o samostatný výrobek?

Zjednodušeně řečeno záleží na popisu, tedy jakými kanály zákazník váš produkt uvidí.

V Seller Central najdete varianty popsané pojmy „parent-child relationships“, „attributes“ či „characteristics“. Jde o atributy, které rozlišují konkrétní produkt i oproti základnímu typu či mateřské kategorii.

Příklad dřevěného podtácku výše: zákazník hledá „podtácek“, ale v nabídce jsou podtácky různých rozměrů, materiálů i barev. Tedy varianty stejného produktu. Například: „Podtácek. Tmavý dub. 20 x 20 cm.“ To je varianta.

Když zákazník zadá „podtácek“, produkt, který první uvidí, nemusí být ten pravý – tím spíš je potřeba, aby mezi variantami mohl jednoduše procházet.

Za prvé, dáváte mu šanci zůstat na stránce a nakoupit u vás. Za druhé, varianty dělí zájem, který mateřská kategorie s vyhledáváním získává.

Buy Box je klíčový

Buy Box je extrémně důležitý pro každého prodejce. Z pohledu zákazníka odpovídá tlačítkům „do košíku“ či „k platbě“ na e‑shopech.

Pro prodejce to ovšem není jen funkce v rozhraní. Pokud se Buy Box zobrazuje u produktu vpravo, jde o zkrácenou cestu k nákupu, kterou Amazon vědomě „odměňuje“ vybraný produkt i prodejce.

Zákazníci samozřejmě mohou nakoupit i bez Buy Boxu, ale většina transakcí na Amazonu proběhne právě s jeho pomocí. Pokud tedy vaše produkty Buy Box nemají, přicházíte o naprostou většinu možných prodejů.

Buy Box je viditelným projevem neviditelných preferencí algoritmu A9. Jinými slovy, ke Buy Boxu je třeba se na základě parametrů Amazonu „probojovat“.

Není to však pouze o algoritmu. Amazon uvádí, že rozhodují „excelence ve všech oblastech“ a „vynikající zákaznická zkušenost“. Obecně lze říci: Amazon rozpozná vysokou spokojenost zákazníků a množství úspěšných prodejů přes daný produkt a tím vás odmění Buy Boxem. Samozřejmě, cena hraje obrovskou roli.

Strategie a prodej

Pokud znáte hlavní pojmy a mechanismy Seller Central a Amazonu obecně, můžete posoudit, jak spolu i samostatně ovlivní úspěch vašeho produktu.

Závěrem shrneme:

• Buy Box jako cíl
• Nástroje a funkce

Měřte k Buy Boxu

Buy Box je klíčový prodejní bod. Může přinést velký růst. Není ovšem jediný – například inzerce na Amazonu je stejně důležitá.

Jak bylo řečeno na začátku, je potřeba spojit více částí, aby se potenciál Amazonu využil na maximum.

Jde zejména o konkurenceschopnost v těchto oblastech:

• Správně zvolená klíčová slova a popisy produktů, které reflektují vaše varianty.
• Způsob doručování a spokojenost zákazníka až po dodání.
• Optimalizovaná cenotvorba.

To vše nastavíte v Seller Central. Současně jsou to podmínky, bez kterých se o Buy Box vůbec nemůžete ucházet a udržet jej u svých produktů.

Buy Box sám o sobě ale nestačí – je vhodné na něj zpočátku cílit, protože jeho získání je důkazem, že něco děláte správně.

Strategie znamená rozhodovat se a stanovit smysluplné cíle. Zejména zpočátku ale bývá těžké správně zacílit. Právě proto je Buy Box vhodným měřítkem úspěchu i pro nové prodejce. Může napovědět, co je potřeba v prodeji změnit.

Toto je ukázka, jak uvažovat strategicky při plánování prodeje. Nejde o podrobnou a hotovou strategii, ale o základní kameny, na kterých stojí každá úspěšná prodejní strategie.